引用
管益忻教授 的 管益忻：打造“赢消”商业模式（中）
——管益忻教授在“2010年第三届中国房地产发展论坛上”的演讲
www.jztop100.com 2010年8月27日 建筑中国网
（二）
第二个问题，从市领导到副中心，CBD是副中心，再到商圈，再到商户，这个体制没有弄起来。
首先是市场攻略上。我想最重要的就是一条，从过去的市场向生活方式开拓转变，我们要特别解决关于生活模式的同质化问题。什么叫生活模式？举一个例子，现在搞标准，有照明，有取暖等几个方面的内容，这是一个生活模块。但是我们以前不注意，往往用金属结构的材料，支撑那一块是金属的，连接那块也是金属的，弄不好会漏电。这个很简单的常识，我们不注意就会出现一些问题。出问题的话很难办的。所以建筑业的产品跟别的不一样，总体来讲，解决关于照明的问题，解决关于取暖的问题，这种需求合起来是生活模块。而形成这个建筑就是总体的解决方案。现在大家知道不是产品和产品的较量，而是解决方案和解决方案的竞争，A公司拿一个方案，B公司拿一个方案，看谁的好，哪个最佳就要哪个。这个解决方案是对着生活模块来的。
再举个例子，现在搞家电下乡，海尔的家电下乡可能是更赚钱的，关键是现在的生活模块抓住了。谁抓住生活模块谁的解决方案做的就会比较好。我的牌子很好，生活模块抓不住产品人家也不会要。海尔怎么解决的好呢？比如有的农村地方有老鼠，专门有一个小组解决老鼠的问题。还有一些地方电压不稳，有些人专门解决电压问题。还有有些地方路不行，有人专门解决路，这些合起来形成一个总的解决方案。
下面集中从策略视角上讲“赢消”问题。我们要从营消向“赢消”过度。即赢得顾客在消费生活中的实实在在的认同。而要真正过渡到赢消模式上，这里有“八个化”：
第一，产业集群化。
宏观来讲要扎堆，这个集群化包括空间上的集群化，特别是产业利润上的集群化。我们卖鞋的不卖鞋垫，在天桥上老太太卖鞋垫。没有单一的生活元素，比如喝水的水杯，这个水杯涉及到很多的元素，比如水的温度、水的水质，还有水什么时候送来，这是一个系统，是一个模块。所以我们讲扎堆化就是集群化。我们说浙江人会做买卖，是中国的“犹太人”，我到山西去，我看到温州人搞一个轻工业产品，那个地方重工业很多，但是缺轻工产品，这个扎堆是完全正确的。
第二，竞争两极化。
有的学者讲竞争两极分化，大的越来越大，小的越来越小，活的越来越活，也有好多不好的垮台了。但是一说小企业好像就不行了，那也不见得，有些小企业就是在困境中崛起的。关键是有没有抓住核心竞争力。其实企业是被客户打败的，企业不是被对手打败的，对手不能把你打败，因为对手并不买你的产品，买你的产品的人能把你打倒，顾客是最亲密的敌人。不是说小企业就不行，有一个做化妆品软包装的小企业，这个小企业开始不行，后来做起来刚刚有点规模，有两家国外大公司跟他竞争，这个小企业的老板非常聪明，发现做小包装要求的模具多，化妆品的包装每一种数量很小，但是品种多，那些大企业就不合算，但是要想品种多、数量小而变化快，就得用模具。他抓住模具这个环节很快成功了，大公司比不了，现在这个小企业成了大集团。中国有一个“好孩子”玩具，开始也是OEM，给别人贴牌的，后来这个老板也发现了奥妙，自己做了一个小车叫“爸爸摇妈妈摇”，后来很快做起来。
第三，外向内向化。
中国属于新兴市场国家，我们好多叫新兴产业，所以我们要把握新兴产业的特点。我们要了解市场特点，原来有一个浙江村，香港有什么新的款式，一个礼拜后他们那里就有，后来香港有什么新款式三天以后这里就出现，款式是新的，价格不高。浙江人很会做买卖，日本的三井文化是从他们这传过去的。
第四，集约规模化。
管理严格对企业的规划很有利，特别是中小企业，有的过好日子过惯了，不注意管理。现在不注意管理不行，逐渐的要规模化。
第五，制造服务化。
建筑业也是要服务业化，1999年达沃斯论坛上提出二十一世纪有三个特点，其中一个是制造业服务业化。建筑业也不例外，要服务业化。讲人性化，最能体现人性的是服务，房子盖的再好，物业搞不好就很成问题，给人留下不好的印象。比如我们坐的马桶，一般的马桶那么低，老人可以，但是年轻人坐着不舒服，马桶低了以后，使劲按水会别着胳膊，身体好的人问题不大，稍微年纪大一点就麻烦了，特别是一次冲不完的两次三次，手别着。这些都是人性化的问题，也就是我所说的软实力，软实力太重要了。
顺便提一下芭比娃娃的事，芭比娃娃50岁了，他们生产10亿的芭比娃娃，这里关键有一个创意的问题。我总感觉到建筑业创意方面注意的不够，我们的宣传不够。包括张艺谋导演奥运开幕式、闭幕式搞的很好，但是那个解说词是苍白无力的，比如孔夫子三千弟子击缻的一个镜头，里面包括很多的文化内容，但是没有讲出来，很可惜的。去年年底我在杭州的一个房地产企业的会议上说，每个社区都是一个文化单元，每个文化单元都应该有自己特定的遗传密码。我总感觉我们的文化含量太少，像万科、万通这些企业还有些文化东西，但是很多房地产公司这方面缺少内容。
第六，人才争夺白热化。
现在很可能是团队之间的较量，实际每个企业的兴衰关键看领导班子和他的作业团队、施工团队。以施工企业为主体的模式是对的，毕竟施工企业最后决定房子质量的好坏，决定了文化含量多少。但是施工企业利润率太低，80年代研究房地产的时候就发现这个问题，施工企业只有两个百分点的利润，现在也就是二到三个百分点的利润，这是很成问题的。一方面房地产老板们赚很多钱，一方面施工企业利润率太低，这可能是大问题。
第七，家装企业独立化。
最后一个是网络营消变化了。
注：本文原载地中国建筑网，文中某些关键词汇、语句作了修改。
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