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【引用】打造当代最卓越“营消”商业模式  

2010-12-25 21:47:22|  分类: 企业管理类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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原文地址:打造当代最卓越“营消”商业模式    原文作者:管益忻教授

——海尔“三位一体”

 

海尔于2008年初启动的千日再造工程,其最卓越的内涵就之一彻底地由“营销”体制向“营消”转轨;真正过渡到客(用)户经济的平台上。这是一次市场经济最新发展阶段的商业模式的深刻变革。

一、“三位一体”亦即迈向“营消”商业模式的总体方案设计。

整个方案在操作上,先后侧重从基本定义、年度进程、具体分解三个不同视角落实上进行揭示与阐明。

1、“三位一体”方案的管理操作一般定义:所谓三位一体整体方案,实际就是一个如何将战略落实到每天的日常行动的管理体系。以战略是PBC的纲:PBC(事业部)体现承接战略意图:日清体系的销售和运营以计划为主线保证PBC每天(战略)的落实到位。而对于每个部分,都分别设定了若干项目,来保证落实到位。而对于每个部分,都分别设定了若干项目,来保证落实。集团总部战略意图通过PBC落实到日清——日清,再具体落实到整个流程上的有环节。

2、“见证材料”为保证形式的分解落实。

其一、战略性营消对接经营体。

三位一体的方案中,要求战略定位准确,战略发展路径清晰,还包括设定年预算,描绘未来的竞争形势和战略。海尔要求各管理单元要对三年战略及本年度的进度进行分解,个人发展目标足以支持战略的实施。

其二、战役层面“营消”经营对接经营体。PBC要求管理人员对接目标、员工管理目标、个人发展目标作出承诺,这意味着PBC不再是事业部而是最前沿的营消经营体。

其三、战术层面的“营消”经营对接经营体。日清体系则是通过年预算、周预算、日工作预算与日清及相应的关闭差距的工作来实现月预算到位、周推进会到位、日清到人。比如说,某个季度的预算完成情况。若未完成,则相关结论被否定。同时,要求各单位提交分析差距原因和改善措施。

二、在强调“差距关闭”即以往所谓的闭环要求上达到最终“用户到用户”,以及与此相联系的1+1+N工作体制、规则之要求。

其一、这是适应这一营消范式要求的团队建设之科学章法。

在团队建设上,海尔集团仍然推行1+1+N团队工作机制,各下属集团和部门仍将按照1+1+N(一个专家加上一个本部长加上一个团队)的模式配备人员,并以此整合全球一流人才,提升全球化运作能力。

其二、三个AA公式,海尔建立从目标到目标、从用户到用户的端到端的卓越流程,以具有竞争力的价格、最简便的方式为用户提供可靠的产品或服务。大致上说,可视为三个AA公式:第一个AA:目标到目标,(企业战略上);第二个AA:端到端(具体经营体界面上);第三个AA:用户到用户(营消单元上)。海尔端到端经营的最新商业模式精髓,即“营消”单元在不同视角的不同的具体落实,从三个AA得以实现的组织体制和人员调适,同时又成为PBC所需人员的保障。

其三,监控“营消”之“终消”对接。从“营消”结果上即从用户实施消费结果反馈上把握“营消”真正对接。主要是解决未完成任务——找出未到位的原因、问题;如何不再重复错误;它又是由“消”引发的内部管理机制和相应干部重组的实践形式——来自客户、消费者要求的人事调整。

2008年初,海尔5位高管的辞职,一时间在业界引起震动。这场革命,对更懂海尔文化,土生土长元老的“不信任感”,对于外聘专家和挖角过来的管理人员的重视,对于打江山的海尔元老来说是个打击。其根本不在于企业要不要你,而在于客(用)户要不要你。深层原因是作为中国领航企业的海尔必须向客户经济迈进了;其商业模式必须向营消体制嬗变。随着更新、更高的产品投产,更高技术能不能达到,能达到即上,而达不到要求怎么办,只能下来。其实是由于客户淘汰,企业家在自己不同能力的员工中实行吐故纳新,那么,用户便会对市场上强弱不同的企业实行吐故纳新——即将生产不出客户满意产品的企业“吐故”出去,而将能生产出客户能满意产品的企业“纳新”进来。

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