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ERP售前顾问,如何做好你的PPT?  

2011-02-21 12:21:50|  分类: 案例 |  标签: |举报 |字号 订阅

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ERP售前顾问,如何做好你的PPT?
2008-10-20 13:43

案例说明白驹过隙,时光飞逝,07年上半年飞快过去,中场盘点,支持了10多个分公司的17个项目(实打实支持,捎带着支持的不能算)截至到7月份已签了5个,上半年合同签约金额1096万,有点辛苦,有些收获,在这里吐出一些心得,与各位分享。
           很早以前在AMT上有高手撰文描述说从PPT上看咨询顾问的三重境界,一重雾里看花、二重小楼一夜听春雨、三重横空出世,境界界定之清晰,缘由之确凿,令人十分佩服,但是很可惜的是文章只是描述了如何清晰,却没有给出方法如何从雾里看花到小楼一夜听春雨的过度,又如何从小楼一夜听春雨到横空出世的修炼方法,斗胆不才,跟各位专家、顾问、销售高手分享一下这方面的心得,望各位不吝赐教。

1、关于撰写PPT的出发点
        最近一段时间,尤其是07年,每到一处分公司或者客户处演讲,总有顾问和客户看了我的PPT后说:“噫,你的PPT怎么做的?怎么感觉跟我们平实做的有点不一样?”,也跟不少喜欢收藏和借鉴PPT的朋友做过交换,自己在学习期间也有学习和收藏别人PPT的爱好,也翻阅过至少3000个以上的,国内外的,各个行业的,各种风格的PPT,个人认为,其实PPT的关键不在于风格的漂亮与否,风格的完整统一、界面的时尚美观对于顾问来讲固然重要,但做PPT时不能够忘记,微软发明PPT本身的目的是什么----PPT自从诞生的那一天起,它的目的就是为了加强人与人之间的推介和交流的,形象化的图像、提纲挈领的、准确描述的文字,加上演讲者的口头描述,很容易引起观众的理解和共鸣,从而达到向你所描述的对象清晰表达你的思想和思路的目的,所以PPT的目的绝不是内容的罗列和堆砌,也不是风格上为了漂亮而漂亮的花哨,理解了这一点,对于顾问写PPT来讲,非常重要;如果能理解并贯彻在PPT里,那就完全能精进一层。
     
    对于新入门的顾问或者还徘徊在提升层次的顾问,如何快速提升自己PPT撰写的能力,这里有两个好的“Solution”免费供各位参考:)。
     
2、快速提升自己撰写PPT能力的“捷径”
        记得小时候在小学的时候开始的几年级里作文一直不好,家里就给订阅了很多辅助作文的资料,其中有一套资料到现在我还记得,里面分门别类的提供了各种情况的行文描写,比如对花、草、动物、人物、景色,都有很多程式化、生动化的语言,在开始的时候我是很经常的“摘抄”里面的段落的,这样的做法是很快就完成了由班里作文低级水平向作文中等水平的过度,达到了快速提升的效果,但是问题也很明显,就这这些生搬硬套过来的文字难免有“不合群”后期摘抄和参考的多了,就开始慢慢修整生搬硬套的东西给整体行文带来的不和谐的因素,自己也就慢慢的有了自己的一些语言和文字,再后来自己的语言和文字积累多了,就开始考虑行文之前搭建一个好的整体的骨架,然后把自己的东西填进去,这样写出来的作文在很多时候都会受到老师的表扬;

        其实现在回想写PPT也是如此,PPT其实是一个顾问思想和认识的积累,对于一个售前顾问,判断他的功底时,完全可以看看他近期演讲时候写出来的PPT,是仅仅在把公司一套完全标准化的东西原版照抄过来,还是是否有自己的思想在里面,包括他对行业的理解、对客户的感受、对现状的描述、对未来的期望;
       有时候在做PPT的时候,很喜欢的一点是把一些很典型的内容用自己脑子里想像的方式用PPT写出来,开始是写不出来,脑子里有写不出来怎么办,于是就开始从临摹作起---所谓临摹其实就是比照着别人PPT的内容自己按照自己的思路和理解再写一遍,这样的锻炼其实是一个双向的,一方面你在临摹别人PPT的时候熟练了PPT的做法,另外一个你自己做的PPT可以进行一下调整,整理自己的思路,这样的临摹做多了,想的内容和手上写出来的PPT结合就紧密起来了,也就能够慢慢的把脑子里想的内容“导”出来,导出来顺畅了,再向“导”出的速度和表达效果上提升,慢慢就能够达到实战的效果,抓过来就可以写,写的话保质保量保效果。
        我在97年之前的时候还没有真正写过一个PPT,只有在大学毕业论文答辩的时候,不得不挠头花时间去临时抱抱PPT的佛脚,后来进入一家国外软件公司驻北京的办事处工作,工作需要就开始写PPT,有时候坐在电脑前真的是脑子里一片空白,老虎吃刺猬,无从下嘴的感觉,那个时候网络也是刚起步,也没有百度和GOOGLE,中文管理咨询的网站有限,只有上上AMT去“扒”点咨询公司的文件,所以就只能以有限的资料慢慢的充实自己对PPT工具的理解,自己不断去临摹,去想像,去理解别人的思路,我相信这样的学习时间久了,就会对不同的场景下对PPT的应用了然于胸,什么样的图形用于什么样的场景,什么样的图形有助于听众理解什么样的思路,结合实战经验,不断修正,不断积累,慢慢的感到在表达自己意思上逐渐精确和老到,慢慢的精练,达到出手令人惊艳,一击就中的效果。
      
3、PPT如何组织好讲解思路和层级关系

        记得二、三年级的时候,小学语文课有一个很长期的工作,是对小学生的一种基本能力的培训,其实就是三个要求,每次学习过的课文,都要求小学生:1、很快学会在文章里面如何分段落;2、很快找到每一个段落的中心思想;3、学会很快总结中心思想;因为这个提问是跟罚站结合在一起的,很庆幸的是我那个时候因为很害怕罚站,所以很用心的去做这三件事,于是养成一个习惯,习惯快速的看看文章的中心思想是什么,作者想表达什么、怎样表达,其实这个到了中学里面进一步提升就是论点、论据和论述的关系;

        PPT也是如此,著名咨询公司麦肯锡有一本书叫做《Minto Pyramid Principle》,中文译为《金字塔原理》 阐述了的金字塔原则---任何事情都可以归纳出一个中心论点,而此中心论点可由三至七个论据支持,这些一级论据本身也可以是个论点,被二级的三至七个论据支持,如此延伸,状如金字塔。在组织和写作PPT的时候,完全可以借鉴这个做法,金字塔型的进行论述,比如最近的售前支持,个人基本采用这样的结构来组织PPT
PPT结构:
    I、   公司介绍   
    II、 对XX行业的理解
    III、在XX行业的解决方案
    IV、对XX公司信息化建设的思路
讲解思路:
I、 公司介绍:
          凸现公司在ERP行业的地位和实力,凸现要到位;
II、 对XX行业的理解
          行业及行业信息化发展历程、各发展历程的管理问题、管理问题的解决办 法;为增强客户直观效果可适当采用一些策略
III、 在XX行业的解决方案
         呼应II中提到的管理问题,结合管理问题的解决办法,以软件截图和软件讲解的方式进行证言,软件如何解决上述问题;结尾以该行业的典型客户列表佐证,如能结合一两家例子讲解立刻效果飚升
IV、 对XX公司信息化建设的思路
         根据II中提到的行业信息化发展历程,结合III中提到的例子,给出切实可行的信息化建设时间列表,让方案可落地可实现,让客户踏实放心
这样的做法,最后的传递给客户的效果是:
    公司是行业龙头、实力很强
    你们对行业理解很深、做过很多类似的客户
    你们很有信心做这个项目,而且N个月后可预见性的成功
    你们方案包含了一份可实现的保险,所以可以比其他方案贵那么一点点

4、一个快速提升自己思路的小窍门:
         以前跟分公司的顾问交流到如何写一个思路清晰的PPT,个人有一个小的窍门非常有效,也多次在不同的场合跟各位顾问推荐,这里也推荐给大家:就是去找一下罗兰贝格公司咨询方面的PPT,多多用心去揣摩罗兰人是怎么撰写PPT的,我在00年的时候第一次看到罗兰贝格风格的PPT,当时的感觉就是感到无比的震撼,罗兰PPT以形象的图像表达、扎实的数据来源,平实的语言风格,严谨的思路,毫无歧意的描述,层次递进、前后呼应的表达方式,作为一个行业新手,一路看来让2000年时候的我有喘不过来气的感觉,这样的PPT,针对如何组织思路,如何安排文字,如何表达思想,如何得出结论,从PPT的结构到内容的编排,对新手来说是最好的临摹和榜样,用心去揣摩和体会,你很快就能感到有所不同。
         麦肯锡的顾问巴巴拉.明托曾经说过:想你所写,写你所想,在这里跟大家共勉,在这里同时感谢行业里的各个专家、顾问和销售高手在全国各地对我的支持和鼓励,就是在跟你们和客户的不断交流过程中我才有不断的进步和成长,希望大家在售前和PPT上造诣都能百尺竿头更进一重。



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